АНАЛИЗ РЫНКА ПЕРЕД ОТКРЫТИЕМ МАЛОГО БИЗНЕСА

Иосиф Динец

Одним из наиболее ответственных действий на этапе подготовки к открытию своего малого бизнеса (как и на всех этапах деятельности бизнеса), является анализ рынка сбыта продукции.

АНАЛИЗ РЫНКА — СПОСОБЫ И МЕТОДЫ

Есть много способов протестировать выбранную вами нишу рынка. Прежде всего, выясните, кто на рынках вашего региона производит или продает аналогичный товар или услуги, кто является вашим потенциальным конкурентом. Составьте максимально широкий список этих конкурентов. Ну а дальше необходимо собрать о них подробную информацию.

Рассмотрим, как это сделать в случае, если вы задумали производить какой-либо продукт. Прежде всего, необходимо узнать максимум информации о потребителях продукции.

В первую очередь, прибегайте к помощи Интернета. Сейчас многие производители да и торговые точки имеют свои сайты и на них можно найти много информации. Естественно не всю, но многое можно выловить.

Ну и затем для поиска информации «подключайте ноги». Продукт вашего малого бизнеса вы можете реализовывать по трем направлениям: в торговые точки (магазины или сети), непосредственно клиентам прямо с производства и как комплектующие или полуфабрикаты для других производств.

Если продукт предназначен для реализации в торговые сети, следует поездить по торговым точкам, посмотреть, как реализуется данный продукт или его аналоги, поговорить с продавцами, постараться получить у них интересующую вас информацию. Особенно постарайтесь выяснить (хотя бы приблизительно), какое количество продукта они могут у вас брать. Составьте список потенциальных потребителей продукта, узнайте их адреса и номера телефонов. Подумайте, какие дополнительные услуги вы можете предложить потребителю для более быстрого продвижения вашего продукта на рынке. На основании этого принимайте решение, какое количество продукта вы будете производить на начальном периоде своей деятельности.

Особо обратите внимание на цену, по которой продукт продается в торговых сетях, и постарайтесь выяснить, по какой цене этот продукт покупают торговые сети у производителя. Вероятнее всего, эту информацию получить у работников торговли вам не удастся: они будут ее скрывать или специально занижать. Но это просто выяснить, зная по какой цене подобный продукт продают торговые сети. Обычно, торговая надбавка для различных продуктов составляет 30 – 50% . Отняв ее от цены в магазине, вы приблизительно получите интересующую вас цену.

СОСТАВЛЯЕМ ПЕРЕЧЕНЬ ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ КЛИЕНТОВ

В то же время составляйте и свое мнение об этих торговых точках. С какими из них легче установить контакт, какое количество товаров они продают, как они обслуживают клиента, наконец, какие вам просто нравятся, а какие нет. Чем больше информации вы соберете, чем лучше анализ рынка проведете, тем меньше ошибок совершите и на этой стадии и в будущем.

Хочу привести пример из своего опыта. Когда я начинал мебельное производство, Интернетом еще не пахло. Всю информацию приходилось добывать личными контактами. Я повесил у себя карту региона, в котором планировал сбывать продукцию, и на ней прикалывал булавками данные по торговым точкам. Затем, в процессе работы, эти данные пополнялись, анализировались. Далее очень наглядно было видно, с кем мой бизнес работает, с кем планирует работать и с кем работать не желает.

Если же ваш продукт предназначен для использования как комплектация для других производств, проведите переговоры с предполагаемыми потребителями и, после договоренности о его желании работать с вами, предварительно определите возможный объем поставок и цену, по которой потребитель будет его брать. Желательно подписать при этом какой- либо документ, например, протокол намерений.

Если продукцией вашего малого бизнеса будут какие-либо услуги или выполнение работ по индивидуальным заказам, проведите анализ рынка этих услуг, также попытайтесь выяснить цены на такие услуги в работающих уже бизнесах, качество этих услуг или производимых изделий. Подумайте, что можете предложить вы, какие новые услуги, цены и качество, которые привлекут клиентов к вам.

СОБИРАЕМ ИНФОРМАЦИЮ ПО АНАЛОГИЧНЫМ МАЛЫМ БИЗНЕСАМ

В то же время необходимо собрать максимум информации и по производителям аналогичного продукта. Я уже упоминал Интернет. Посещайте сайты конкурентов, иногда можно обнаружить довольно много информации о производимой продукции, даже прайс-листы.

Проблема может быть в том, что многие малые бизнесы годами не вносят изменения в свои сайты, и вы пользуетесь устаревшей информацией. Необходимо быть внимательным и выбирать только «свежую» информацию.

Можно позвонить в конкурирующую фирму и, представившись клиентом (например, владельцем нового магазина), попросить предоставить нужную информацию. Здесь тоже есть ограничения: расскажут вам далеко не все, что вам необходимо узнать, а может, и вообще ничего не расскажут, пригласят приехать к ним и получить все необходимое на месте. Но это лучше и для вас.

Придумайте для себя легенду, с которой вы будете посещать конкурентов, при помощи которой сможете получить максимум информации и даже ознакомиться с их производством. Прежде всего, получите прайс-листы, узнайте о системах скидок и поощрений, процесс оплаты за товар, дают ли они товар под реализацию. Чем больше информации вы собирете, тем проще вам будет принимать решения по вашему бизнесу, тем меньше ошибок вы допустите.

Проанализируйте все добытые сведения о конкурентах и определите недостатки, которые есть у их продукта, недостатки в процессе производства, в ценовой политике, в качестве обслуживания клиентов и т.д. Определите, что вы можете делать лучше и используйте это при создании своего малого бизнеса и в дальнейшей работе.

Особое внимание обратите на качество обслуживания, точность выполнения заказов, наличие сбоев в сроках выполнения заказов у конкурентов. Большинство недостатков кроется именно здесь. Трудно, особенно на этапе старт-апа, выпускать более качественный, чем у конкурентов, продукт. А вот в сервисе, качестве обслуживания клиентов их можно обойти.

ПРИМЕР ИЗ СОБСТВЕННОГО ОПЫТА

Одним из моих первых бизнесов было столярное производство. Одним из направлений – изготовление деревянных каркасов для мягкой мебели, которые поставлялись непосредственно производителям мягкой мебели. Производство это я начал в условиях сложившегося очень тесного рынка. В качестве изделий и в ценах на них конкурировать было невозможно.

Но однажды, покупая в магазине диван, я не получил его в срок и затем получил с большим опозданием. Объяснение было довольно банальным: срыв сроков поставки изготовителем. При мне продавец позвонил производителю диванов, который благим матом ругал поставщика каркасов и обещал за срыв сроков какой-то подарок. Меня заинтересовал этот вопрос, я выяснил, что и другие производители каркасов особой пунктуальностью не отличаются, и начал собственное производство. Могу похвастать, что играя, прежде всего на этой слабости конкурентов, я смог очень быстро занять лидирующие позиции на рынке.

НОВЫЕ СПОСОБЫ ТЕСТИРОВАНИЯ РЫНКА

Несколько слов хочу сказать и об относительно новом способе тестирования рынка. Этот способ возник с появлением Интернета и используется в основном интернет-магазинами. Но его можно использовать и в оффлайн- бизнесе. Для тестирования спроса на продукт необходимо дать объявление о его продаже. Объявления можно дать на сайте, если он есть, в социальных сетях, наконец, просто в прессе.

При поступлении заказов по телефону, придумать легенду о том, что весь товар уже распродан и до поступления новой партии товара придется подождать. Затем при появлении достаточного числа покупателей, заказать товар и начать регулярно продавать. Я такой метод зондирования рынка сам не пробовал, возможно, он и работает. Но, как мне кажется, можно очень сильно навредить своей репутации и понести довольно значительные материальные потери уже на стадии открытия малого бизнеса.

***

Хочу еще раз подчеркнуть, что тщательный анализ рынка перед открытием своего малого бизнеса имеет огромное значение на всех этапах дальнейшей жизни вашего бизнеса. И если вы не готовы к материальным потерям, отнеситесь к этому с максимальным вниманием. Крупный бизнес выделяет на анализ рынка громадные средства. В малом бизнесе приходится все делать самому, особенно при отсутствии средств.